不“卷”大促全靠“自来水”，商家如何在得物实现半年销售过亿？

不卷大促，全年增收。

文/王亚琪、易琬玉

编辑/郑亚文

段存磊没想到，在得物经营的第一个月，就卖了170多万元。

那是2021年，他刚开始创业，全公司就7个人。他选择得物的原因也很朴素：“当时，其他平台都太卷了。”

一开始他没抱太大希望，没想到真的成了——刚把货挂上去，立马就有了“动销”。在后来的半年内，靠着做礼盒心智，这个小团队一鼓作气卖了4000万元的货，“让所有人都出乎意料”。

过去三年，在得物找到生存法则的段存磊悄然掘金，第二年卖了8000万元，第三年卖了1.2亿元，今年定下了1.5亿元的销售目标。

在刚刚过去的618，当同行们都在紧张地盘算成本、投入、收益，研究着怎么制定大促玩法才能让消费者买得开心，自己也能“少亏一点”的时候，段存磊可能是那批少数不需要焦虑的商家。“在得物，节日爆发几乎每个月都有，还会带动后续日常销售”。生意并不依赖“促销”增长，真实的消费，才是关键。

不卷618，在得物获得全年的稳定增长

察觉到得物用户的消费需求不弱后，段存磊很快开始琢磨怎么在得物做生意。

他入驻得物是6月，紧跟着7月就迎来了七夕节，他觉得这或许是个机会。

于是，团队着手设计了第一款礼盒产品。原本他们预估，这款产品可能可以卖个300万元，结果那一年七夕，这个试试水的产品一下子卖了900多万元，直接让段存磊赚到了第一桶金。“我们那几天，净想着怎么发货了。”

不同于传统电商平台一年中全力押注618、双11，每一个节日在得物都是一个小爆发点。它更像一个线型的增长，全年有多个波峰，让商家经营更健康、稳定。

去年年底，一个头部黄金经销商入驻得物，同样捕捉到了得物的这一特点。

第一次爆发是在圣诞节，他们推出了一款“黄金苹果”，当时的爆发系数立马达到了2—3倍。紧跟着到了岁末，捕梦网、小金驼、福袋等喜庆的饰品款式，又让其进一步提升了生意规模。今年三八女神节，带花朵元素的产品彻底爆发。

“有一款牡丹花卖得尤其好，在得物上日销200多件，单月销售额就过了百万元。”

而让商家惊讶的是，整个起量过程，基本没有花付费推广的费用。

得物的经营模式下，一个单品只对应一个链接，90%都是自然流量。对于黄金这样价格很透明的行业来说，能多省一点成本，就意味着利润空间的释放。

这种不需要研究大促营销玩法、专注做好货品的模式，让越来越多商家悄然入局得物。他们发现这里一点都不卷，“哪怕大家都在喊比价，但在得物，只要是符合需求的产品，用户都会按需购买。并且因为得物的用户群体非常年轻，他们往往更看重产品的质量，愿意为好产品买单，而不是一味地追求低价。”

这意味着，商家只要琢磨好这批用户的喜好，不需要烧钱投流，也不需要一再压缩利润，专注货品就会有好生意。去年入驻得物的公路自行车品牌“喜德盛”，其电商总监就表示，得物让他们感到惊喜。“一组很有意思的数据是，得物的静默下单率非常高，能占到70—80%，客户很少会来咨询，很多直接就下单了”。

这对于卷惯了大促的商家来说，甚至还有些不习惯。大促销量激增，同时人们也因为冲动消费而导致退货率居高不下，但因为得物覆盖全年稳定增长的特性，冲动消费的情况很少，退货率大大降低的情况下，商家的额外货损也会更小。

有尝试放下大促、回归日常的运动鞋商家就提到， “传统电商平台售后率是25.7%，是得物的两倍多，得物是我接触所有平台里退货率最低的”。他还发现得物的回款速度特别快，“有平台可能长达20天，得物是7天，甚至最快就24个小时”。

这两年，段存磊眼看着618变得越来越长，商家和用户都开始产生“疲惫”，营销费用水涨船高，想找增量越来越难，凑单玩法越来越复杂……在感受到日渐内卷的传统电商环境后，对于商家而言，得物更像是提供了一条自带“松弛感”的路径——不用投流、高利润空间、低退货率，只要做好货，就能实现生意增长。

甚至这样的增长，还不会增加多少额外的成本。

运动品牌“川崎”的经销商表示，此前他们定制的极光7新品，在得物销售最高，经营的6个平台里，得物能占到35%。今年，川崎定下了一年8000万元的目标，但在得物千万级的营收规模背后，只需要配备三个运营人员。

作为得物做了第一批吃螃蟹的人，段存磊感受到，得物正在快速出圈，而不断涌入得物的商家们心里也清楚，他们或许在不断内卷的电商行业，找到了新解法。

半年GMV破亿，内容带来“自来水”流量

“我认为最独特的还是得物的整个商业模式。感觉它是结合了小红书，结合了淘系、京东系，以及亚马逊等一系列平台的优点。”

某知名黄金品牌经销商透露，他们看好得物的原因有两个：“第一是它的客群比较优质，年轻人高度聚集，谁得年轻人谁就得未来。第二是模式特殊。在得物，更多的流量入口，是在达人分享的内容和商品中。”

相较于传统电商平台，得物的“内容”基因更深入，相较小红书、抖音等平台的“种草”心智，早年靠着潮鞋交易发展而来的得物，电商闭环又更为完善。

多位商家表示，得物结合内容社区和货架电商双方的优势，一方面社区内的内容实现种草，另一方面内容引导的成交在站内完成，从种草直接能拉通到消费。

该经销商表示，其在得物布局的策略之一，就是结合年轻化的货盘，做好内容。

“我们会发现，比较大的销量变化转折点，一般都会发生在达人内容大量种草的前后，体量增长会非常明显。”且这类由内容沉淀的消费流量，指向性强、爆发力足。也是通过这个路径，他们成功打造出一款日销千单的爆品。

“得物另一个特点是人群年轻化。”传统的电商平台人群是非常“泛”的，对于想找到年轻客群的品牌来说，需要借助额外的工具和推广去“圈定”。

但得物的人群是更为精准的。公开数据显示，得物上90后用户占比超过9成，在中国2.6亿95后年轻人中的用户渗透率高达70%。伴随着90后、95后逐渐步入职场、社会，这批曾经的“学生党”们，正快速成为消费主力军。

而年轻人们特有的活力，和得物“内容”属性结合，也更易带起流行风潮。

伊利是去年初夏入驻得物的。伊利相关负责人表示，牛奶过往的典型消费场景是赠礼，通常是晚辈赠送长辈。“但是在得物，我们发现存在很多平辈送平辈的场景，也就是年轻人送给年轻人。未来，乳制品行业要怎么改变产品属性，去满足这些需求？我们认为，这是得物在生意机会上给我们的全新启发。”

与此同时，伊利开始在得物上首发新品，一款和线条小狗联名的产品，就一路从得物风靡到了全渠道。“正因为很多年轻人买了之后在得物分享，大家从得物看到后，就往更大范围的社交媒体延伸，导致其他电商平台也想要上这款产品。”

丝滑、高效，是许多在得物尝到生意甜头的商家感受。因为更具活力的年轻用户，带来的是真实需求，极短的转化链路带来每一次经营动作的快速爆发，这让商家只需要在得物进行轻量级的运营，专注做好货品和内容，就能拿到好成绩。

段存磊正在计划扩充代理的品牌，在得物上增加更多性价比商品的同时，筹备自营品牌；川崎品牌经销商正在研究得物的年轻化客群，他们想从产品端入手，开发更适合得物客人的装备，在产品级别上划分也要更清晰，比如提供从初学、进阶成长到专业选手的装备；前文的黄金品牌经销商，则在筹划更丰富的品类矩阵和价格带，去覆盖得物平台上消费者更多元的消费需求。

越来越多商家选择布局得物，但相对应地是，它依然是一个高速成长中的平台。

平台上挤满了供给不足的蓝海赛道，可以为入驻的商家提供新的“掘金”点。过去一年，得物的数码3C类目逆势增长200%，家电类目翻倍增长，黄金珠宝同比增长300%，家居类目平均季度增速超250%，饰品配件已是连续三年翻倍增长，酒水连续两年翻3倍，潮玩文具每年超100%的速度增长。

此外，一些细分赛道，如美妆类目中的彩妆、洗护、防晒，运动类目中瑜伽、骑行、防晒服、运动套装、户外运动鞋，家居类目中的家纺，童装童鞋等，消费需求旺盛，成长空间巨大。目前这些类目供给也都有缺口，是难得的生意机会。

就在4月，得物宣布将通过百亿流量、0门槛入驻、1v1扶持等新商举措，引入更丰富的品类、更多元类型的商家。

具体而言，针对新商家，得物将推出超长30天免佣、0元保证金政策入驻，并通过新商训练营、30天贴身陪跑等，助力新商家快速启航。未来，得物会通过新生代节日差异化营销，帮助商家获得错峰销售高点。针对新品，得物还推出了专项扶持计划，如优质自然流量定向扶持、破零商品免佣、营销及内容差异化运营等，帮助潜力新品快速脱颖而出。